info@propel.be   +32 477 855 998
3 onmisbare tips om constructief te onderhandelen
Hoe Stefan als CEO zich voorbereidde op zijn loonsonderhandeling.

3 tips om constructief te onderhandelen

Deze casus gaat over Stefan die midden de vijftig is en enerzijds zijn fin de carrière wil overdenken en anderzijds het beste wil halen uit de onderhandeling waar hij voor staat.

Stefan is ingenieur. Hij groeide bij grote bedrijven door naar management posities en maakte een switch naar CEO op het moment dat het allemaal te politiek geladen werd in zijn toenmalig bedrijf. Ondertussen is hij al 10j CEO van een KMO in Vlaanderen, een filiaal van een Deense multinational. Hij heeft een managementvennootschap opgericht enkele jaren terug en ondertussen plukt hij daar de financiële vruchten van. Vanuit het hoofdkantoor is er het bericht gekomen dat hij dient over te stappen naar een bediendencontract wat potentieel een serieuze aderlating zal zijn.  Hij wil zich voorbereiden op de onderhandelingen met zijn Deense management. ‘Ik moet me goed voorbereiden, ik vrees dat ze mij gaan ‘voor blok zetten’. Hoe pak ik dat nu best aan en wat wil ik nu eigenlijk?’. Hij overweegt consultancy praktijk op te starten in sales als alternatief voor zijn huidige functie. En daarmee zijn laatste 10 jaar vol te maken van zijn carrière. Of moet hij er toch blijven? Hij twijfelt en geeft ook toe dat het belangrijker is dan hij laat uitschijnen.

Ik vraag om een woordje toelichting over dat ‘voor blok zetten’. Dat geeft hij graag: ‘je weet nooit waar dat op gaat uitdraaien. Zij weten wat ze willen en ik niet. Ze gaan willen dat ik hen volg.’. Als we zijn kernkwadrant opmaken blijkt hij strategisch inzicht niet direct bij zijn sterktes te plaatsen. Nochtans is dat hoe ik Stefan ervaren heb en al wat jaren ken: hij weet heel goed waar op in te zetten en hoe het spel te spelen. Dat verwondert me dus en doet me vermoeden dat er een blinde vlek in het spel is die ook al naar boven kwam met ‘ze gaan me voor blok zetten’. Bij het verder doorvragen naar een situaties waar hij dat ‘voor blok zetten’ ooit al tegenkwam of vreesde passeren er een hele reeks voorvallen. Geen enkele echter waarin het echt gebeurde, moet hij vaststellen! Er was leek wel telkens een risico te zijn.

Of toch?! Plots herinnert hij zich een situatie met zijn moeder. Hij nam het niet zo precies met de instructies van zijn ouders om ‘op tijd thuis te zijn’ als puber. Hij liep er de kantjes stevig van af. Moeder telkens weer boos en hij reageerde dan dat hij er op zou letten de volgende keer. Maar zo geschiedde niet! Stefan kan goed ‘foert’ zeggen, in zichzelf. Lekker onhoorbaar voor moeder. Op zekere keer kwamen de kameraden hem weer oppikken om te vertrekken voor een avondje uit. Zijn moeder kwam echter tussenbeide op het moment van vertrek en zei ‘nee, onze Stefan blijft thuis en hij weet wel waarom.’ En zo gebeurde het ook! Dat shockeerde hem danig. Hij voelde zich toen echt ‘blok gezet’. Dat hij die gebeurtenis vergeten was.

Hij kon nu wel goed inzien dat hij onnodig schrik had van het Deense management. Dat hij zijn eigen schrik ‘van toen’ projecteerde op de nieuwe situatie. En zo bleek ook nadat de ontmoeting met het Deens management had plaatsgevonden. De meeting was gemoedelijk verlopen en er was constructief gezocht naar een goede oplossing. ‘Het zag er al bij al goed uit, beter dan verwacht!’

Dit is een heel mooi voorbeeld van hoe onverwerkte belevenissen uit het verleden tot uitvergroten van situaties van het heden leiden en je onderhandelingspositie kunnen ondermijnen. Want als Stefan binnengaat met negatieve ingesteldheid, zal hij dat uitstralen en elk woord dat in die richting nijgt interpreteren als bevestiging. Stefan heeft het zelf kunnen doorprikken. Prachtig!

Dit zijn onze drie tips om maximaal succes te kunnen halen uit onderhandelingen:

1.      Ken jezelf! Allerlei patronen uit onze jeugd vertroebelen onze capaciteit om goed te observeren, open te staan, te luisteren, kortom echt aanwezig te zijn. De vraag die je helpt om dit op te sporen is : wat verwacht ik van dit gesprek? Dat is dan een ingangspoort om jouw aannames over het onderhandelingsproces verder te bekijken en jezelf te helpen deze te doorprikken. Bevragen van jezelf kan je doen door ‘ben je hier echt zeker van?’. In loopbaanbegeleiding gaan we daar dieper op in en leggen de samenhang ervan bloot: zeer ingrijpend!

2.      Zorg dat je met een positieve ingesteldheid de onderhandeling binnenstapt. Niks is lastiger voor de andere partij dan onderhuids de argwaan te voelen. Jouw positivisme zal ook de andere partij aanmoedigen de kansen te zien, opener te staan.

3.      Bespreek vooraf hoe je het gaat aanpakken: wat zijn de stappen? Er zijn prachtige schema’s die je kunnen inspireren en zelfs letterlijk kan volgen zoals het stappenplan van Interest Base Negotiations (IBN) die ervoor zorgen dat je maximaal het terrein verkent in plaats van voor jou optimale oplossingen (stiekem) na te streven. In onze Radical Collaboration® oefenen we hierin aan de hand van mooi uitgewerkte casussen.

 Wil je nog een stap verder gaan in openheid? Geef dan reeds bij het begin aan wat jouw intenties zijn voor jezelf en voor de andere partij: ‘ik wil echt een win-win, iets waar we beiden beter van worden…en jij?’. 

Wist je dat 'Hoe we communiceren' nog belangrijker is dan 'wat we communiceren'? Omdat we die focus niet meegekregen hebben van jongsafaan is 'communiceren in harmonie' een vaardigheid die we nog te leren hebben als volwassene. Ze werkt haar vruchten af op het werk en zeker ook thuis met bvb pubers: gedaan met de slaande deuren!

Succes!

En de vraag van Stefan: 'wat wil ik nu eigenlijk?'. Ook die blijkt beantwoordt. Hij kan nu voelen dat de onderhandelingssituatie zo beladen was door dat oude thema 'voor blok gezet worden' dat hij er tegenop zag en daarom alternatieven overwoog. 'Nu is die tegenzin weg en wil ik van deze onderhandeling gewoon het beste maken en daarna zien we wel.' Waar 4u loopbaanbegeleiding al niet toe in staat is!